近年來(lái)，隨著人們生活水平的提高和健康環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)，凈水器逐漸受到人們的關(guān)注，普及率大大提高，也不斷獲得了大眾的關(guān)注，因此凈水器行業(yè)也成為了一個(gè)熱門(mén)投資行業(yè)。但就目前來(lái)說(shuō)，凈水器產(chǎn)品仍然是一個(gè)買家市場(chǎng)的產(chǎn)品，主動(dòng)銷售顯得尤為重要，而提高銷售的一個(gè)重要目的就是，要準(zhǔn)確把握消費(fèi)者心理。
談到凈水器零售市場(chǎng)，很多代理商還停留在傳統(tǒng)的銷售方式上，等客戶上門(mén)，掃樓派發(fā)傳單，做身邊資源生意等等，其實(shí)光這樣做是不夠的，如果要在零售上面有所作為，必須進(jìn)一步了解消費(fèi)者心理狀況的變化，分析客戶購(gòu)買的每個(gè)步驟的需求，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況，這樣才能做出合理的、有針對(duì)性的銷售政策。
說(shuō)道銷售方式上的創(chuàng)新，每個(gè)凈水器廠家或者代理商都侃侃而談，但都停留在思想的層次上，要不就理想化，要不就是不具有執(zhí)行性，每個(gè)代理商出來(lái)做生意都有其不凡的能力，但是，能力都用到不切實(shí)際的地方上面去甚至是錯(cuò)誤的思想引導(dǎo)下去的話未免有點(diǎn)浪費(fèi)之嫌。
相信一句話：事情的方向?qū)α?，速度慢點(diǎn)都沒(méi)關(guān)系。但如果方向錯(cuò)了，速度越快越容易犯錯(cuò)。終端零售也是如此，終端銷售其實(shí)就是一個(gè)抓消費(fèi)者心理狀況的一項(xiàng)活動(dòng)，比的就是心理心理素質(zhì)，比的就是邏輯思維，比的就是膽子。從客戶認(rèn)識(shí)行業(yè)到最終成交，消費(fèi)者心理一直在發(fā)生變化，成功的零售是推銷者牽引客戶思維導(dǎo)向的方向，客戶會(huì)隨著推銷者的介紹而去想象。下面簡(jiǎn)單總結(jié)一下消費(fèi)者心理狀況變化的過(guò)程：
1、認(rèn)識(shí)行業(yè)：凈水器不是大眾消費(fèi)品，也不是快消品，更談不上有著高度品牌感的奢侈品，所以終端需要有一個(gè)認(rèn)識(shí)上的過(guò)程，從不知到了解，大部分是通過(guò)客戶轉(zhuǎn)介紹、品牌廣告、相關(guān)行業(yè)的推薦實(shí)現(xiàn)的，代理商需要抓住這點(diǎn)，做相應(yīng)的推廣工作。減少不必要的廣告開(kāi)支，將源頭集中力量指向正確的方向上面。
2、了解品牌：貨比三家是每個(gè)行業(yè)的客戶都會(huì)做的事情，也是他們最終下決定的決定因素，那么貨比三家，在凈水器行業(yè)中他們比的是什么?如果是對(duì)行業(yè)不了解的客戶，他們更看重的是彼此的關(guān)系度和信任度，往往這類型客戶新人到了關(guān)系到了就能促成交易。對(duì)于有購(gòu)買凈水器經(jīng)驗(yàn)或者專業(yè)性、專研性較強(qiáng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們會(huì)產(chǎn)品的價(jià)格、性能、使用壽命、使用安全性以及達(dá)到的效果進(jìn)行逐一對(duì)比，他們希望得到的是一個(gè)性價(jià)比高、性能強(qiáng)大的產(chǎn)品。這類型的客戶需要的是專業(yè)性的講解和權(quán)威性的輔助材料，并且每個(gè)客戶心理都有一個(gè)偏向性的決定因素，偏向性以外的因素只是參考作用，所以代理商要緊抓消費(fèi)者主要關(guān)注的點(diǎn)。
3、跟蹤比較：凈水器是一個(gè)價(jià)格不低的產(chǎn)品，價(jià)格一般都過(guò)千，甚至上萬(wàn)，消費(fèi)者肯定會(huì)有對(duì)于這樣一比開(kāi)資肯定會(huì)綜合考慮，比較是否值得開(kāi)銷這一筆費(fèi)用，這時(shí)候代理商就要有很強(qiáng)的回訪意識(shí)，趁熱打鐵，讓有放棄購(gòu)買欲望的消費(fèi)者重新想起產(chǎn)品，溫故凈水器的功效。另外，對(duì)于有購(gòu)買其他品牌凈水器的客戶來(lái)說(shuō)，我們需要及時(shí)掌握客戶心儀的品牌，做出合理的比較，突出自身的強(qiáng)項(xiàng)，適當(dāng)揭露其他產(chǎn)品的不足之處，拉回還沒(méi)轉(zhuǎn)舵的客戶。
4、促單：只要是買方市場(chǎng)，從消費(fèi)者購(gòu)買心理來(lái)看，都會(huì)有等待或者占小便宜的心理，購(gòu)買已經(jīng)是確定的事情，但就是想在購(gòu)買的基礎(chǔ)上獲得更多，他們希望價(jià)格打折、希望贈(zèng)送禮品、希望分期付款、希望能免費(fèi)安裝。在銷售過(guò)程中，代理商往往只想到催單，而缺乏必要的手段，這些小恩小惠很多時(shí)候會(huì)是正常交易中的致命因素，如果把握不好，前期的任何努力將化為烏有。
凈水器企業(yè)需一直關(guān)注市場(chǎng)終端，擁有多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，在各個(gè)方面都有著重要的操作經(jīng)驗(yàn)，才能為代理商提供全套營(yíng)銷方略。
文章來(lái)源：直飲水時(shí)代
