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家居電器一體化風(fēng)口下 經(jīng)銷商的生意經(jīng)

以家居生活場景設(shè)計為主導(dǎo)的整家、大家居、全屋定制、拎包入住等的一站式解決方案已經(jīng)成為家電家居行業(yè)絕對的新風(fēng)口。近年來,在各家電品牌的經(jīng)銷商大會中,家居品牌作為重要嘉賓頻頻亮相,記者在走訪家電企業(yè)時也經(jīng)常聽到,某某家居品牌剛剛到訪,雙方探討深度合作等,彼此互為流量入口,以“家”為核心的家電與家居業(yè)態(tài)融合進程在不斷加快。


由垂直到平臺化發(fā)展


g總是杭州的家電經(jīng)銷商,十年前從批發(fā)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)為零售,業(yè)務(wù)重點是精裝房配套及家居建材市場的拓展,在他看來,家居產(chǎn)業(yè)的變化明顯。


一是,品牌集合店在快速發(fā)展。在一個家居品牌的店內(nèi),會出現(xiàn)很多品牌,比如,德赫家(mhk)櫥柜的門店中,有十幾個品牌的櫥柜。品牌集合店還體現(xiàn)在品類的集合。比如,國內(nèi)很多以櫥柜起家的品牌都在做全屋定制,金牌、歐派、日邦、威馬等品牌,櫥柜已經(jīng)變成一小部分,幾乎沒有單一做櫥柜的品牌。歐派是國內(nèi)最大的櫥柜工廠,除櫥柜以外,其目前業(yè)務(wù)已經(jīng)拓展至衣柜、門窗、衣帽間、衛(wèi)浴、電器也是其中一部分,歐派已經(jīng)成為一個板材的供應(yīng)商。


二是,硬裝行業(yè)即家裝公司在向建材集合。原來的家裝公司基本就是水電改造,整體家居裝修設(shè)計、規(guī)劃、施工,但現(xiàn)在的家裝公司,是硬裝、軟裝都做。包括以前裝修公司不做的窗簾、家具,甚至小飾品等也已經(jīng)囊括進其他業(yè)務(wù)當(dāng)中,更別說各類家電、衛(wèi)浴等產(chǎn)品了。家裝公司已經(jīng)脫離原來家裝公司的概念,將之形容為一個小的建材市場,更為貼切。


三是,軟裝不軟。過去家裝領(lǐng)域內(nèi)軟裝和硬裝涇渭分明,包括定制軟裝,一般也只做可移動的家具,比如桌子、椅子、床等,現(xiàn)在也在把所有的東西融合在一起。甚至有做家具的經(jīng)銷商打出“軟裝不定家裝就不能進行”的口號。


可以說,家居市場中各行各業(yè)都在往上下游去拓展,由垂直變成平臺,趨勢非常明顯。渠道端,家居建材市場不僅建智能電器館,同時也在大量引入很多的裝修公司,甚至還自己下場開二手房交易,自己成立自己的裝修公司。紅星美凱龍成立自己的裝修公司-紅星·家倍得,推出美凱龍愛家中介服務(wù),在上海開了自己的中介公司。品牌端,單品的品牌,在做品牌疊加、產(chǎn)品疊加、渠道疊加。當(dāng)然,家電行業(yè)也不例外,很多品牌都已經(jīng)推出自己的定制家居業(yè)務(wù),蘇寧易購、國美、京東家電,以及很多區(qū)域家電零售企業(yè)也都在打造家電家居全場景融合解決方案,這已經(jīng)不再是趨勢,而是必做的市場舉措。


消費習(xí)慣及購買路徑轉(zhuǎn)變


g總認(rèn)為,這些變化,都是基于消費端的變化引發(fā)。


一是,消費趨勢在變,z世代的消費者口味變得非常多元化。過去,消費者購物首先要產(chǎn)品好、質(zhì)量好、技術(shù)先進、產(chǎn)品高科技,現(xiàn)在是要設(shè)計和品牌代表的價值觀和文化要跟消費者相符。比如,過去幾年很流行的盲盒與手辦福袋都是這種消費者理念的體現(xiàn)。


二是,購物習(xí)慣在改變,不只從買單品到買套系,還要與裝修風(fēng)格一致。很多消費者在選定裝修風(fēng)格時,就要把電器考慮在內(nèi)。家里的柜子、墻、木飾面、家具是什么風(fēng)格的,電器跟這些配不配。比如近幾年流行的中性風(fēng)也稱為極簡約裝修風(fēng)格,顏色搭配都是以黑、白、灰為主色調(diào), 整體看起來給人以很冷酷很時尚的感覺。瓷磚要灰色的,柜子是白色的,那么電器也要是選白色的。一些別墅裝修選擇復(fù)古風(fēng)的,要去找復(fù)古風(fēng)格設(shè)計的電器,比如五、六十年代的冰箱、洗衣機做配套。


三是,購買路徑在變。買家電、櫥柜、家居等的用戶第一時間是基礎(chǔ)知識的學(xué)習(xí),會在小紅書、抖音等平臺去搜,去看,成為他們獲得信息的最重要的通道,之后再到天貓和京東或是線下去看。比如嵌飲機產(chǎn)品是需要與整體櫥柜,以及嵌入式蒸箱、烤箱完全搭配的產(chǎn)品,有一個只做嵌飲機的品牌,既沒有實體店,也不在天貓、京東這些主流的電商平臺上推廣,僅僅通過小紅書種草,就能實現(xiàn)一年幾萬臺的銷售。某定制家居企業(yè)所銷售的櫥柜都是幾十萬元、十幾萬一套的高端產(chǎn)品,也不再做線下引流,所有的流量都來自線上引流。


整體消費者購物路徑的變化已不容置疑,做為經(jīng)銷商,就必須緊跟變化,去不斷優(yōu)化自身的運營模式。


強化核心優(yōu)勢不求全只求精


客觀來講,一體解決方案的提供能力已經(jīng)成為經(jīng)銷商的基礎(chǔ)能力,但用戶會分散在各類的渠道當(dāng)中。比如精裝、家裝、整裝設(shè)計師、社區(qū)、電商、線上社交媒體等等,經(jīng)銷商需要開拓渠道,做多元運營,但每個渠道都有各自渠道的特點,對經(jīng)銷商而言做到全渠道運營維度極大。


比如,有的家電經(jīng)銷商拓展全屋定制業(yè)務(wù)。但實質(zhì)上,定制行業(yè)有錯誤的三次方,即測量的錯誤、生產(chǎn)的錯誤、安裝的錯誤,這三個錯誤的疊加導(dǎo)致行業(yè)服務(wù)的成本遠遠大于產(chǎn)品的成本,做定制的經(jīng)銷商長期盈利很難。當(dāng)然,經(jīng)銷商有項目,有三四級市場的業(yè)務(wù),以及不擴大規(guī)模做夫妻老婆店的三種零售情況除外。很多定制家居經(jīng)銷商都是好三年壞三年,盈利狀況并不穩(wěn)定,這與家電經(jīng)銷商有很大的差別。


因此,g總認(rèn)為,家電經(jīng)銷商還是要抓重點,基于自身核心優(yōu)勢業(yè)務(wù)去深挖一體化,再去穩(wěn)步拓展。比如,針對精裝房配套業(yè)務(wù),早在三年前在精裝修項目時,g總就建議開發(fā)商把洗碗機的水電口直接預(yù)留,蒸烤箱的電線預(yù)留?,F(xiàn)在如萬科、綠城等房產(chǎn)開發(fā)商,已經(jīng)將廚房留4平方米的線,不論配不配洗碗機,都要預(yù)留水電口等寫至整個裝修標(biāo)準(zhǔn)中。


而通過水電位置的預(yù)留,也讓g總與開發(fā)商以及消費者有了很多緊密的溝通,從g總的經(jīng)驗來看,前期與開發(fā)商及業(yè)主的溝通種草可實現(xiàn)10%~15%的相應(yīng)產(chǎn)品銷售。同時,會拍一些家電配套的短視頻,比如,樓盤有的配套是進口櫥柜,臺面高度是85公分,有些配國內(nèi)櫥柜,臺面是80公分,不同的家電尺寸的深淺都是不一樣,該怎么配家電。有的廚房只有5平方,做不了嵌入式電器,該怎么配家電,通過短視頻種草,交房之后的3~6月,再通過零售渠道能夠做到20%的用戶轉(zhuǎn)化。6個月之后消費者在電商平臺或?qū)嶓w店購買,還會再有10%的銷售產(chǎn)生。


當(dāng)然,達到這樣的銷售轉(zhuǎn)化,就要做到比業(yè)主更了解自己,去推相應(yīng)的產(chǎn)品。比如,在產(chǎn)品主推方向上,g總是以健康為核心訴求。擁有殺菌功能的洗碗機,有空氣消毒功能的洗衣機,殺菌去味的冰箱等。經(jīng)歷過去難忘的三年,整個消費者對于健康產(chǎn)品的需求是不一樣的,今天再給消費者推薦這些健康電器,消費者會非常愿意接受。另外,凈水也是重點品類,比如沖蜂蜜水用55℃,綠茶用90℃,花茶用70℃,泡奶粉、蛋白粉等,對水的溫度都有要求,可以一鍵出各溫度水的凈水產(chǎn)品也非常受歡迎。


在做好精裝配套市場的同時,g總還在重點開發(fā)二手房及老房重裝市場。貝殼研究院曾給出一個數(shù)據(jù),到2025年存量裝修規(guī)模將達到3.3萬億,占整個裝修需求量的60%。也就是說,至2025年時將真正進入存量房時代。如果參照歐美、日韓國家來看,市場當(dāng)中老房比例占到80%,有的地方占到90%以上,可以清晰地看到未來非常重要的市場就是二手房、老房裝修的需求。2030年之前存量房裝修年復(fù)合增長率在6.72%,g總根據(jù)自身所經(jīng)銷的品牌,重點推3小時浴室換新、廚房24小時換新計劃、陽臺24小時換新等等針對性的服務(wù)。


對于二手房市場,設(shè)計師非常重要,針對裝修公司的設(shè)計師和裝修公司也要做好運營工作,做小區(qū)的私域運營,特別是小區(qū)配套的小學(xué)、商業(yè)是什么樣的等,要結(jié)合這些相關(guān)信息,去規(guī)劃種草工作是怎么做,產(chǎn)品的種草怎么做,方案種草怎么做,包括配套活動的策劃等,都需要做到極致。


可以說,家電業(yè)量的增長已經(jīng)結(jié)束,但行業(yè)依然是剛需行業(yè),g總認(rèn)為,對存量房市場的開發(fā)非常重要,如果存量房的生意做不好,未來10年的家電生意走不遠。但與新增市場不同,對于新房的樓盤,到底有多少套數(shù)據(jù)很容易看到的,二手房的消費者在哪?如何更高效地找到目標(biāo)用戶,還需要不斷的探索。在g總看來,經(jīng)銷商還是要不斷向內(nèi)打造自身更強的綜合實力,道阻且長,行者則將至。


(文章來源:慧聰凈水網(wǎng) 侵刪)


  更多精彩資訊,可關(guān)注北京國際水處理展覽會(簡稱:北京水展)。北京水展是華北地區(qū)超大規(guī)模的水處理商貿(mào)交流平臺。坐擁2.2萬平米展示面積的北京水展由凈水、環(huán)保水處理、膜與水處理、水環(huán)境綜合治理、泵管閥、儀器儀表、空氣凈化及新風(fēng)7大主題展區(qū)組成,2024年預(yù)計將匯聚600多參展企業(yè)和超過1.5萬件展品,更吸引逾2萬多名專業(yè)觀眾。

  在展會期間,除了傳統(tǒng)的經(jīng)銷商、代理商、市政單位、污水廠、供水廠、水司、工程(安裝)公司、以及設(shè)計院外,現(xiàn)場還能接觸到28個終端行業(yè)的專業(yè)觀眾覆蓋:食品、石油、化工、制藥、建筑、市政等。還開拓裝飾裝潢、學(xué)校、房地產(chǎn)開發(fā)商、酒店等新領(lǐng)域觀眾。幫助企業(yè)更高效地維護客戶關(guān)系,拓展業(yè)務(wù)合作,推廣新品和服務(wù),提升品牌形象,從而在市場競爭中贏得優(yōu)勢!

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