2025北京水展

第十四屆北京國際水處理展覽會

第二十六屆中國國際膜與水處理技術(shù)及裝備展覽會

20251020-22

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拿下裝修公司渠道!凈水企業(yè)的下一個戰(zhàn)場

凈水業(yè)務(wù)的做強,渠道競爭力的強弱是關(guān)鍵一環(huán)。

 

就當前的市場局面看,在凈水產(chǎn)品的銷售上,包括軟水機、純水機、凈水器,以及水處理設(shè)備等細分品類,渠道結(jié)構(gòu)普遍涉足線上線下,線上重點投入京東、天貓等平臺,線下則以經(jīng)銷商網(wǎng)點、會銷、裝修公司、異業(yè)聯(lián)盟等為主。

 

以凈水器為例,據(jù)奧維云網(wǎng)(avc)全渠道推總數(shù)據(jù),凈水器2021年上半年銷售額101.7億元,銷量規(guī)模445.4萬臺,兩個指標都是增長。其中線上46.1億元,同比增長17.5%;線下55.7億元,同比增長6.4%,對比來看,線下渠道的重要性依然很明顯。

 

 

值得注意的是,近幾年里,凈水企業(yè)與家居家裝行業(yè)的合作力度正在加大,對裝修渠道、家居企業(yè)聯(lián)盟等更加重視,部分公司已打開局面,助推業(yè)績實現(xiàn)更快增長。

 

家裝渠道的潛力有多大?

 

這里的家裝渠道有兩條線,一是裝修公司渠道,另一個是家居類企業(yè)的聯(lián)盟合作。

 

我們先來看裝修渠道的價值,前者可以觸達大量精準的客戶群體,目前已是眾多家居建材企業(yè)的必爭資源,一些綜合型大家居企業(yè),通過整合數(shù)百家地方龍頭級的裝企,實現(xiàn)了年度10億級的成交額。

 

一個明顯的趨勢是,越來越多的業(yè)主,在裝修環(huán)節(jié)就引進凈水產(chǎn)品,或者安裝全屋凈水系統(tǒng),實現(xiàn)用水品質(zhì)的提升。

 

有設(shè)計師反饋,自己遇到的客戶中,大概60%到70%都有配置全屋凈水系統(tǒng)的計劃,其中部分客戶付諸行動,凈水行業(yè)從末端的廚房凈水機延伸到了全屋凈水系統(tǒng)。

 

 

這種轉(zhuǎn)變將是未來的趨勢,我們生活用水的占比來看,洗臉洗浴等衛(wèi)浴用水占比約50%、廚房用水約40%,另外就是飲用水約10%,對注重用水的家庭來講,一個廚房凈水器自然不夠。要想提升健康生活的品質(zhì),意味著廚房、衛(wèi)浴間、陽臺、客廳等各個用水場所的自來水,都需要凈化,才能滿足家庭全方面用水的高標準要求。

 

一旦是全屋凈水,那么在裝修的時候,凈水方案就有必要考慮進去。就全屋凈水系統(tǒng)而言,如果沒有預(yù)留前置過濾器、中央凈水機、中央軟水機的位置,沒有布局好出水端口的管線,以后再裝就相當麻煩。這時候,對凈水企業(yè)來講,裝修公司的價值就相當大,它能把凈水方案納入整個裝修計劃,幫助凈水企業(yè)在更前端搶占流量。

 

接著再看凈水企業(yè)與家居類企業(yè)的聯(lián)盟合作,目前已是非常普遍的營銷模式。尤其是在經(jīng)銷商環(huán)節(jié),凈水與家居企業(yè)的聯(lián)盟已出現(xiàn)多起。調(diào)研上海某家居賣場時發(fā)現(xiàn),一個由十多家商戶組成的聯(lián)盟里,不僅有地板、陶瓷、定制、木門等企業(yè),同時出現(xiàn)了凈水品牌。

 

一些比較有代表性的案例陸續(xù)浮出水面,第十四屆上海國際水展現(xiàn)場,syr漢斯希爾跟酷家樂達成合作,前者是一家非常老牌的凈水企業(yè),主營業(yè)務(wù)涉及水處理設(shè)備、安全閥、減壓閥、暖通閥門等,而后者面向家居企業(yè)提供云設(shè)計軟件、bim系統(tǒng)、棚拍等工具。

 

 

雙方合作后,syr漢斯希爾的設(shè)計師將通過酷家樂的云設(shè)計工具,根據(jù)業(yè)主戶型,制定全屋凈水的方案與效果圖,讓原先隱蔽的家庭凈水工程,比如設(shè)備定位、排管布局等,都一目了然,并且支持一鍵導(dǎo)出施工圖和工程量。

 

與家居設(shè)計類軟件的合作,意味著漢斯希爾可以把自己的產(chǎn)品方案導(dǎo)入設(shè)計方案里,在消費者眼前形成直觀的場景化展示,實現(xiàn)所見即所得的體驗,預(yù)計進一步提升門店的留客能力,并助力與裝修公司的合作。

 

毫無疑問,凈水、家居家裝類企業(yè)之間的合作,已經(jīng)在終端鋪開,而且正給雙方帶來共贏的成果,其潛力相當大,值得重點挖掘。

 

發(fā)力新賽道,如何打開局面?

 

 

作為一種新的營銷方式、一種新的賽道,要想做成體量,并不是一件容易的事情。

 

以裝修渠道為例,目前,凈水廠商與該渠道的合作表現(xiàn)為兩種形式,一是凈水企業(yè)支付一定的入場費用,進駐裝修公司;而裝修公司提供一塊產(chǎn)品展示區(qū)域。當然,凈水企業(yè)可以把產(chǎn)品做進裝修公司的方案與報價系統(tǒng),方便客戶選購。

 

二是與設(shè)計師合作,通過設(shè)計師的推薦吸引買家,然后從銷售中獲得收益。這種合作方式比較普遍,不過做得好的也不多,有些廠家堅持在探索,比如怡口凈水策劃的《夢想怡居 好水好生活》,就跟設(shè)計師合作,打造全屋家居用水方案。

 

據(jù)大材研究的觀察,一些凈水廠商與裝修公司合作時,效果不太理想,難點在于凈水器容易被業(yè)主視為可有可無的家電,需要設(shè)計師專業(yè)的引導(dǎo),才可能推動成交。同時,裝修渠道對凈水產(chǎn)品的重視程度不夠,沒有納入重點推廣的計劃,自然貢獻的訂單有限。

 

其中一個關(guān)鍵影響因素是利潤問題,僅僅是普通的凈水器產(chǎn)品,總價較低,利潤不多,裝企往往缺乏動力去做,而全屋凈水方案、中央凈水器等,留給裝企的盈利空間更大一些。這就意味著,凈水品牌需要面向裝修渠道,輸出專屬的產(chǎn)品解決方案與交付服務(wù)。

 

從現(xiàn)實情況看,部分凈水品牌確實不斷探索,比如美的曾推出智慧家裝方案,由環(huán)境系統(tǒng)、營養(yǎng)系統(tǒng)、水系統(tǒng)三部分構(gòu)成,提供全屋智能控制、中央空調(diào)、全屋采暖、中央熱水、中央凈水、智能廚房等8大品類的一站式采購服務(wù)。怡口凈水進駐紅星美凱龍全球家居1號店,開設(shè)3.0旗艦店,打造家庭用水場景,聯(lián)合更多家電品牌形成合力,為消費者提供家裝+家居+家電一體化的解決方案。

 

 

對凈水廠家來講,要想把家裝市場打開,沒有專業(yè)的團隊自然不行。這方面可以參考定制類企業(yè),不僅組建對口的部門負責家裝渠道資源開發(fā)與合作維護,而且會拿出針對性的產(chǎn)品、交付等一站式方案,賦能家裝渠道,自然推進起來更為順利。

 

 

另外,在家居家裝行業(yè)的合作方式上,還有一些落地技巧,比如免費為重點裝企、家居品牌商戶安裝直飲水凈水器,既增強產(chǎn)品曝光量,同時讓合作方得到實惠,激發(fā)引流動力;與家居企業(yè)、裝修公司聯(lián)合舉辦爆破活動,共享客源,在終端已是獲客的有效辦法。

 

凈水市場的上升空間依然存在,從現(xiàn)實情況看,大量業(yè)主并未購買凈水器,更談不上全屋凈水,而健康用水的需求卻是普遍存在的,要想實現(xiàn)供需之間的對接,那么,把家裝渠道打開,將是一種可行的戰(zhàn)略選擇。

 

文章來源:廣東水展watertech

  更多精彩資訊,可關(guān)注北京國際水處理展覽會(簡稱:北京水展)。北京水展是華北地區(qū)超大規(guī)模的水處理商貿(mào)交流平臺。坐擁2.2萬平米展示面積的北京水展由凈水、環(huán)保水處理、膜與水處理、水環(huán)境綜合治理、泵管閥、儀器儀表、空氣凈化及新風7大主題展區(qū)組成,2025年預(yù)計將匯聚600多參展企業(yè)和超過1.5萬件展品,更吸引逾2萬多名專業(yè)觀眾。

  在展會期間,除了傳統(tǒng)的經(jīng)銷商、代理商、市政單位、污水廠、供水廠、水司、工程(安裝)公司、以及設(shè)計院外,現(xiàn)場還能接觸到28個終端行業(yè)的專業(yè)觀眾覆蓋:食品、石油、化工、制藥、建筑、市政等。還開拓裝飾裝潢、學校、房地產(chǎn)開發(fā)商、酒店等新領(lǐng)域觀眾。幫助企業(yè)更高效地維護客戶關(guān)系,拓展業(yè)務(wù)合作,推廣新品和服務(wù),提升品牌形象,從而在市場競爭中贏得優(yōu)勢!

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