2025北京水展

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把握消費(fèi)者心理 凈水器營銷將事半功倍

近年來,隨著人們生活水平的提高和健康環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng),凈水器逐漸受到人們的關(guān)注,普及率大大提高,也不斷獲得了大眾的關(guān)注,因此凈水器行業(yè)也成為了一個(gè)熱門投資行業(yè)。但就目前來說,凈水器產(chǎn)品仍然是一個(gè)買家市場的產(chǎn)品,主動(dòng)銷售顯得尤為重要,而提高銷售的一個(gè)重要目的就是,要準(zhǔn)確把握消費(fèi)者心理。

 

談到凈水器零售市場,很多代理商還停留在傳統(tǒng)的銷售方式上,等客戶上門,掃樓派發(fā)傳單,做身邊資源生意等等,其實(shí)光這樣做是不夠的,如果要在零售上面有所作為,必須進(jìn)一步了解消費(fèi)者心理狀況的變化,分析客戶購買的每個(gè)步驟的需求,結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r,這樣才能做出合理的、有針對(duì)性的銷售政策。

 

說道銷售方式上的創(chuàng)新,每個(gè)凈水器廠家或者代理商都侃侃而談,但都停留在思想的層次上,要不就理想化,要不就是不具有執(zhí)行性,每個(gè)代理商出來做生意都有其不凡的能力,但是,能力都用到不切實(shí)際的地方上面去甚至是錯(cuò)誤的思想引導(dǎo)下去的話未免有點(diǎn)浪費(fèi)之嫌。

 

相信一句話:事情的方向?qū)α耍俣嚷c(diǎn)都沒關(guān)系。但如果方向錯(cuò)了,速度越快越容易犯錯(cuò)。終端零售也是如此,終端銷售其實(shí)就是一個(gè)抓消費(fèi)者心理狀況的一項(xiàng)活動(dòng),比的就是心理心理素質(zhì),比的就是邏輯思維,比的就是膽子。從客戶認(rèn)識(shí)行業(yè)到最終成交,消費(fèi)者心理一直在發(fā)生變化,成功的零售是推銷者牽引客戶思維導(dǎo)向的方向,客戶會(huì)隨著推銷者的介紹而去想象。下面簡單總結(jié)一下消費(fèi)者心理狀況變化的過程:

 

1、認(rèn)識(shí)行業(yè):凈水器不是大眾消費(fèi)品,也不是快消品,更談不上有著高度品牌感的奢侈品,所以終端需要有一個(gè)認(rèn)識(shí)上的過程,從不知到了解,大部分是通過客戶轉(zhuǎn)介紹、品牌廣告、相關(guān)行業(yè)的推薦實(shí)現(xiàn)的,代理商需要抓住這點(diǎn),做相應(yīng)的推廣工作。減少不必要的廣告開支,將源頭集中力量指向正確的方向上面。

 

2、了解品牌:貨比三家是每個(gè)行業(yè)的客戶都會(huì)做的事情,也是他們最終下決定的決定因素,那么貨比三家,在凈水器行業(yè)中他們比的是什么?如果是對(duì)行業(yè)不了解的客戶,他們更看重的是彼此的關(guān)系度和信任度,往往這類型客戶新人到了關(guān)系到了就能促成交易。對(duì)于有購買凈水器經(jīng)驗(yàn)或者專業(yè)性、專研性較強(qiáng)的企業(yè)來說,他們會(huì)產(chǎn)品的價(jià)格、性能、使用壽命、使用安全性以及達(dá)到的效果進(jìn)行逐一對(duì)比,他們希望得到的是一個(gè)性價(jià)比高、性能強(qiáng)大的產(chǎn)品。這類型的客戶需要的是專業(yè)性的講解和權(quán)威性的輔助材料,并且每個(gè)客戶心理都有一個(gè)偏向性的決定因素,偏向性以外的因素只是參考作用,所以代理商要緊抓消費(fèi)者主要關(guān)注的點(diǎn)。

 

3、跟蹤比較:凈水器是一個(gè)價(jià)格不低的產(chǎn)品,價(jià)格一般都過千,甚至上萬,消費(fèi)者肯定會(huì)有對(duì)于這樣一比開資肯定會(huì)綜合考慮,比較是否值得開銷這一筆費(fèi)用,這時(shí)候代理商就要有很強(qiáng)的回訪意識(shí),趁熱打鐵,讓有放棄購買欲望的消費(fèi)者重新想起產(chǎn)品,溫故凈水器的功效。另外,對(duì)于有購買其他品牌凈水器的客戶來說,我們需要及時(shí)掌握客戶心儀的品牌,做出合理的比較,突出自身的強(qiáng)項(xiàng),適當(dāng)揭露其他產(chǎn)品的不足之處,拉回還沒轉(zhuǎn)舵的客戶。

 

4、促單:只要是買方市場,從消費(fèi)者購買心理來看,都會(huì)有等待或者占小便宜的心理,購買已經(jīng)是確定的事情,但就是想在購買的基礎(chǔ)上獲得更多,他們希望價(jià)格打折、希望贈(zèng)送禮品、希望分期付款、希望能免費(fèi)安裝。在銷售過程中,代理商往往只想到催單,而缺乏必要的手段,這些小恩小惠很多時(shí)候會(huì)是正常交易中的致命因素,如果把握不好,前期的任何努力將化為烏有。

 

凈水器企業(yè)需一直關(guān)注市場終端,擁有多年的銷售經(jīng)驗(yàn),在各個(gè)方面都有著重要的操作經(jīng)驗(yàn),才能為代理商提供全套營銷方略。

 

文章來源:直飲水時(shí)代

  更多精彩資訊,可關(guān)注北京國際水處理展覽會(huì)(簡稱:北京水展)。北京水展是華北地區(qū)超大規(guī)模的水處理商貿(mào)交流平臺(tái)。坐擁2.2萬平米展示面積的北京水展由凈水、環(huán)保水處理、膜與水處理、水環(huán)境綜合治理、泵管閥、儀器儀表、空氣凈化及新風(fēng)7大主題展區(qū)組成,2025年預(yù)計(jì)將匯聚600多參展企業(yè)和超過1.5萬件展品,更吸引逾2萬多名專業(yè)觀眾。

  在展會(huì)期間,除了傳統(tǒng)的經(jīng)銷商、代理商、市政單位、污水廠、供水廠、水司、工程(安裝)公司、以及設(shè)計(jì)院外,現(xiàn)場還能接觸到28個(gè)終端行業(yè)的專業(yè)觀眾覆蓋:食品、石油、化工、制藥、建筑、市政等。還開拓裝飾裝潢、學(xué)校、房地產(chǎn)開發(fā)商、酒店等新領(lǐng)域觀眾。幫助企業(yè)更高效地維護(hù)客戶關(guān)系,拓展業(yè)務(wù)合作,推廣新品和服務(wù),提升品牌形象,從而在市場競爭中贏得優(yōu)勢!

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