導言
家用凈水器在近10年的發(fā)展歷史，經(jīng)歷了備受矚目的凈化技術之爭，從一體式水路板、三通閥等核心配件的迭代，到長效復合濾芯的進化和無桶化的產(chǎn)業(yè)革命，伴隨盛極一時的“會銷”逐步衰落，家用凈水器市場終于從一個小眾的草根行業(yè)走向大眾的消費市場，成為民眾關注的健康家電。與之相對的商用凈水，雖然鮮見于新聞報道，但市場勢頭與增長潛力同樣不小。
商用凈水，礙于市場的特殊性并不為消費者們所熟知。尤其是涉及到工程招投標和一對一“商洽”等業(yè)務模式，讓很多企業(yè)都三緘其口，不愿多談。但無論市場潛力，還是企業(yè)加速布局，商用設備都已成為行業(yè)繼全屋凈水后的另一個戰(zhàn)略要地。無論是疫后重啟的中國，還是依然處于疫情風暴中心的歐美國家，對工廠場所的健康飲水需求都將達到空前的程度，2021也必將成為企業(yè)及經(jīng)銷商開辟新藍海的關鍵之年。
①需求進一步釋放，公共飲水備受關注
商用凈水器，其實是家用凈水器的延伸，較直接的表現(xiàn)是出水量比家用凈水器更大，是能滿足20人以上直飲水（開水、常溫水、冰水）需求的凈水產(chǎn)品。商用凈水器主要作用于公共和商業(yè)場所，如政府機關、寫字樓、醫(yī)院、學校、餐飲店、酒店、機場等。目前很多企業(yè)單位飲用水的來源是桶裝水，而商用凈水器能為用戶提供新鮮、安全、衛(wèi)生且達到國家要求的水，解決桶裝水來路不明、細菌超標等二次污染問題。商用凈水器不需頻繁采購、儲存、換水，給生活帶來更安全健康的舒適體驗和工作上的便利。
后疫情時代，在消費升級的浪潮下，中國消費者不再只滿足在家喝到健康的飲用水，也逐漸期待能在工作、外出甚至隨時隨地的喝上安全健康的飲用水。因此，商用凈水器伴隨著家用凈水器運營而生且勢頭迅猛，使眾多品牌商爭先進入商用凈水市場這片藍海。相關數(shù)據(jù)表明，目前90%的公共場景都在使用桶裝水，其中包括2000萬家注冊企業(yè)，近萬所醫(yī)院，100萬所學校200個機場和2000個車站，12000家星級酒店等。現(xiàn)階段中國有大約600億以上的桶裝水市場，未來都可成為商用凈水器拓展市場的空間?？梢詳喽ǎ袊磥砩逃檬袌龃嬖诤艽蟀l(fā)展空間，前景可期。
作為凈水市場的重要組成部分，目前主流企業(yè)和相關經(jīng)銷商已經(jīng)愈發(fā)重視商用凈水的龐大市場。筆者了解到，目前在辦公樓、醫(yī)院、學校、餐廳等注重飲水安全的商業(yè)設施中，雖然有著巨大的人流量，但大部分的公共區(qū)域仍然主要依賴于白開水、桶裝水等傳統(tǒng)的飲用水方式。2020年之前，在公共場所白開水依舊是最常用的飲用水方式，主要因為其低廉的價格以及多數(shù)消費者仍舊習慣飲用白開水。特別是一些大型商業(yè)區(qū)域，比如工廠、公共機構、政府組織等常常聘用燒白開水的職工，將水灌入保溫瓶并且分配給公司員工。而在疫情之后，健康意識更為強烈的年輕人群對飲水安全越來越關注，商用凈水市場的需求變得越來越大，突破千億元市場規(guī)模指日可待。實際上，處于隱性渠道的商用凈水市場的高端玩家著實不少。a.o.史密斯、美的、浩澤、吉之美、碧麗、樸道水匯、艾肯、開能等企業(yè)都在該領域布局多年。
②產(chǎn)品要求更高，服務體系重要
雖然商用凈水器的市場前景無限，但對制造商、品牌商甚至是經(jīng)銷商而言，產(chǎn)品的性能和可靠性至關重要。因為商用凈水設備和家用凈水器不同，商用凈水設備特取水時段集中，一天內(nèi)有多個取水高峰時段，飲水人數(shù)較多，使用頻率更高，日均凈水總量更大。這要求商用產(chǎn)品的產(chǎn)水量更大、產(chǎn)水速度更快、電磁閥及按鍵的使用頻率更高，所以在原材料選擇方面、產(chǎn)品研發(fā)方面、安全認證方面都更加嚴謹。因此，布局商用飲水市場的企業(yè)也將產(chǎn)品穩(wěn)定性、安全性、溫開水等技術融入其中。
此外，商用凈水市場的格局分布也呈現(xiàn)出一定地域特征，長三角、珠三角的相關企業(yè)在當?shù)仄毡榫邆湟欢ǖ挠绊懥秃每诒?，也會儲備一些相應的資源，能夠通過工程招投標和一對一“商洽”從而找到“關鍵人物”拿下項目。但筆者也了解到，北上廣深這些大城市因為對新的事物接受快，商業(yè)發(fā)達，是商用凈水最早起步的市場。不過，現(xiàn)在商用凈水市場更多的增長空間還是來自于二三線城市。盡管商用凈水很多是項目制運作，一些連鎖企業(yè)的總部在北上廣這樣的核心城市，實際大量的裝機是在二三線城市。大多數(shù)公司并不會為凈水設備安裝而強制分公司與總部步調(diào)統(tǒng)一，而是采取屬地招標管理的方式。甚至有的項目是從地處二三線城市的分部做起，使用效果好之后，倒推到總部推廣。尤其是一些大型企業(yè)，分公司都有各自的采購權限，以便提高管理的效率。安裝凈水設備這樣的花費較低的項目根本無需上報。如果是租賃方式的，每年支付服務費用，就更要與屬地分公司直接洽談。
但無論哪種形式，對品牌方而言，都必須為客戶提供完全自主的全流程、全壽命服務。究其原因，凈水器屬于需要定期維護比較精細的一款設備，不管是家用還是商用的，購買時都要看產(chǎn)品的質(zhì)量，還有售后的維修保障。但是商用凈水器因為常常被用在人比較多的公共區(qū)域，一旦凈水器出現(xiàn)故障，涉及的人數(shù)偏多，所以在耐用程度上，商用凈水器的要求會更嚴格一些，畢竟采購者也不想看到商用凈水器出現(xiàn)問題，繼而影響到那么多人的飲水問題。因此，為保證安全和便捷，采購方一定要要考慮用電、排污、飲水、維護、低高溫等來決定安裝位置。特別是公共區(qū)域會有小孩子出沒，還得防止發(fā)生意外燙傷等事故。
③從賣產(chǎn)品到買服務，創(chuàng)新模式激發(fā)活力
相比家用凈水器，中國商用凈水器的商業(yè)模式還是以傳統(tǒng)的銷售模式、租賃模式以及招標為主。經(jīng)過多年的發(fā)展呈現(xiàn)出和家用凈水器不一樣的發(fā)展路徑，從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橘u服務。除了上述講過的招標，租賃已經(jīng)成為非常主流的渠道，商用凈水器品牌每年會收取一定的服務費，將提供持續(xù)的服務變?yōu)橛囊环N模式，同時通過大數(shù)據(jù)平臺，為客戶提供標準化服務。而租賃模式的優(yōu)勢也非常明顯，公司每年以年度服務費的形式收取經(jīng)常性現(xiàn)金流，而消費者不需要再為更換濾芯、維修及其他售后服務額外買單。租賃模式通過建立長期和可持續(xù)的聯(lián)系將企業(yè)與消費者緊密結合起來，從而使企業(yè)更快速地接管終端客戶市場。
筆者曾走訪多家凈水器企業(yè)，在商用凈水市場，生產(chǎn)企業(yè)主要在各個環(huán)節(jié)自主把控產(chǎn)品質(zhì)量。同時，為客戶提供全套后續(xù)服務，包括客戶中心、技術支持以及軟件系統(tǒng)。一般而言，經(jīng)銷商負責接收培訓、建立團隊、開發(fā)市場、收款和客情，企業(yè)承擔培訓指導、承擔倉儲、物流、安裝、維修、免費換芯以及品牌推廣的工作。商用凈水不再是賣產(chǎn)品而是賣服務，包括免費提供設備、送貨和試飲、安裝和售后服務、維修配件、濾芯更換等服務。
總而言之，商用凈水器不僅可以為企業(yè)和學校等公共場所提供安全干凈的飲用水，從長遠來說，也能為企業(yè)節(jié)約成本。企業(yè)安裝商用凈水器還能提升企業(yè)形象，展示企業(yè)對員工的關懷，提升員工的忠誠度，是一舉多得的好事情。而在2021年，消費升級疊加健康需求，商用凈水器也必將進入變革之年，對入局者也要借助新模式、新技術、新商機開辟出一片新藍海！
文章來源：原創(chuàng) 陳倉 北京水展
